Capítulo III

Áreas de oportunidad:

Del cuestionario anterior, en la planeación estratégica, deducimos cuales son las áreas de oportunidad basados en toda respuesta que fuera regular o mala.

Por ejemplo:

• En el desarrollo de opciones.
• En evaluar opciones.
• En observar debilidades y atacarlas.
• En establecerse y se trabajar por objetivos.
• En establecer estrategias definidas.
• No se tiene por escrito objetivos que el personal debiera siempre observar.
• El personal está comprometido con ella.
• En establecer valores definidos.
• La empresa tiene definida su visión pero el personal la desconoce.
• Por ende al anterior el personal no está muy familiarizado con ella.
• El personal no está enterado de cuáles son los valores de la empresa.
• Lo medios para la promoción son escasos.
• Falta de un buen servicio de post-venta.
• Falta de un análisis rigurosos de las ventas.

¿Cómo se piensa abordar estas áreas de oportunidad que tenga como fin reducir problemas?

Definiendo objetivos y metas, además de enterar al personal.

OBJETIVOS Y METAS

Establecer una empresa que aproveche la disponibilidad de materia prima existente en la costa sonorense , pero principalmente en el sur del Estado, que produzca camarón deshidratado bajo estándares que garanticen la higiene y calidad en su producto, con el fin de certificar los diversos procesos de la empresa bajo la norma internacional del ISO 9000.

Objetivos a Corto Plazo:

• Procesa 10 toneladas mensuales de camarón fresco.
  
• Establecer una red de distribución y comercialización en tres regiones del estado de Sonora.

Objetivos a Mediano Plazo:

• Contar con el equipo e instalaciones necesarias para automatizar la línea de producción.
• Consolidar la presencia de la empresa en el mercado regional.

Objetivos a Largo Plazo:

• Ser líder nacional en la producción y comercialización de camarón deshidratado en diversas presentaciones.
  
• Incursionar en el mercado internacional, principalmente al de los Estados Unidos de América.

Otra de ellas será:

Estableciendo Estrategias de Integración de la Cadena Productiva y Comercial.

Camaronson s.a de c.v., es una empresa que se orientara fundamentalmente a la adquisición de camarón fresco, el camarón que se utilizará para elaborar los productos es cultivado en granjas camaronícolas, por lo que su existencia, calidad y seguridad están aseguradas, la talla que utilizará es 71-90, es decir que por cada libra son de 71 a 90 camarones, es un tamaño mediano e ideal para nuestro propósito; posteriormente será sometido a un proceso de deshidratación, y empaque en cuatro presentaciones para su comercialización. Como puede observarse en el siguiente grafico, la cadena productiva y comercial se integra por:

Estrategia de la cadena productiva y comercial, está sustentada en el concepto de calidad y garantía de sanidad del producto; por una parte la disponibilidad de materia prima, proveniente de las granjas acuícola del sur de sonora, concretamente de la empresa Acuícola el Camarón Dorado S.A DE C.V. Cuya carta compromiso de compra venta garantiza la disponibilidad de 11 toneladas mensuales de camarón frizeado, lo que permite la disponibilidad de la principal materia prima del proceso productivo de la empresa CAMARONSON S.A DE C.V. y con ello, efectué el proceso de deshidratación y empaque de camarón seco en sus cuatro presentaciones y se distribuyan mediante las tres comercializadoras:Sur – Huatabampo, Centro – Hermosillo y Norte- Puerto Peñasco; y estas a su vez realicen las ventas al consumidor final de manera directa y en establecimientos comerciales.

Otras mejoras serán:

Definiendo los canales de Distribución y Venta.

Como canales de distribución y ventas se tienen contemplados tres regiones:

Sur, con base en la empresa cubrirá los municipios de Huatabampo, Etchojoa, Navojoa y Cajeme.

Centro-Norte, establecida en el municipio de Hermosillo, cubrirá además de la capital del estado, los municipios de Agua prieta, Cananea, y Nogales.

Noroeste, con sede en el municipio de Puerto Peñasco, además integra los municipios de Caborca y San Luís Río Colorado.

Cabe señalar, que para las tres regiones se tienen definidos los representantes de cada una de ellas, en su carácter de distribuidores del producto, bajo el régimen de comisionistas.

El producto de “Camarón-Son” va dirigido a la población en general en cuyos gustos este el camarón seco, utilizando para la venta final los mini súper como Oxxo, Extra, los supermercados, expendios, estadios, cantinas, bares, gasolineras, etc. Este documento se soporta en resultados del estudio de mercado realizado en Ciudad Obregón y Hermosillo, como primera etapa del estudio de mercado integral de la región de estudio.

Posventa y Servicio a Clientes.

La identificación y medición de la eficiencia de la producción y su servicio al cliente, será una de los aspectos fundamentales a considerar como parte de las políticas de operación de la empresa, instrumentar y controlar la implementación de estrategias y evaluar los resultados, para medir la satisfacción del cliente constituirá una práctica permanente para consolidar la expansión del negocio. La empresa “Camaronson”, asumirá como filosofía de su política de servicio al cliente la siguiente:

• El cliente demanda un buen servicio
  
• Cada cliente es único para la empresa
  
• Las necesidades del cliente son las necesidades de la empresa
  
• Todas las sugerencias de los clientes deben ser escuchadas y evaluadas para ser implementadas.
  
• El cliente espera siempre una sonrisa y un saludo cordial
  
• El cliente siempre quiere productos de calidad y está dispuesto a pagar un precio razonable por ellos.

Esas son las bases que permitirán a futuro la certificación internacional de la empresa bajo la normativa ISO 9000.

ANÁLISIS DE MERCADOS

El mercado y los clientes en el corto plazo serán 10 Municipios del Estado de Sonora: Agua Prieta, Caborca, Cajeme, Cananea, Hermosillo, Huatabampo, Navojoa, Nogales, Puerto Peñasco y San Luís Río Colorado.

Estos 10 municipios seleccionados cuentan con una población de 1, 552,090 habitantes de acuerdo a los datos del Censo General de Población y Vivienda del año 2000, de los cuales el 50.1% son hombres y el 49.9% son mujeres.

La población económicamente activa de este conjunto de de habitantes ascienda a 634,073, de esta la población ocupada represento el 95%.

La población de estos municipios por pirámide de edades registra los siguientes datos: entre 15 y 24 años, 310,418 habitantes; entre 25 y 49 años 518,399 habitantes y mayores a 50 años 214,188 habitantes.

Definir plan de Comercialización

La estrategia de ventas está enfocada a incrementar la frecuencia de las mismas, lo que se traduce en mayores ingresos para la empresa. Es necesario remarcar que para poder considerar una estrategia, la empresa debe estar preparada para ello, esto es, tomar en cuenta su capacidad de servicio para cumplir en tiempo y forma.

La estrategia de ventas que la empresa utilizará dependerá de los resultados del estudio de mercado manteniendo siempre una red de distribución elaborada en base a una logística regional de distribución y comercialización.

Tomando en cuenta la competencia como otra estrategia de mejora:

Análisis de Competitividad

Realmente no existe un competidor fuerte y formalmente establecido en el Estado de Sonora. En supermercados como “Ley” y “Soriana” existe un producto que es reempacado por ellos mismos con una desagradable apariencia, mal sabor y olor que realmente no se vende.

En Navojoa y Huatabampo hay un producto marca “Kizza” producido en San Ignacio Cohuirimpo en Navojoa, su producción no es muy constante porque se detecto faltante del producto en las tiendas en donde se distribuye, es de mediana calidad y pobre presentación, al mismo tiempo ofrece otro tipo de botana como cacahuate y pistache.

Otro punto de venta en donde podemos encontrar el producto es en las orillas de la carretera en el sur de Sonora y entre los municipios de Guaymas – empalme, y norte de Sinaloa, ofrecen un producto de baja calidad, sin registro, sin etiqueta, con cabeza y sem.-seco

Finalmente es pertinente considerar las siguientes recomendaciones para la consolidación de la empresa:

• Atender y observar de manera puntual las normas de higiene y sanidad en los procesos productivos.

• Documentar procesos y capacitar a directivos y empleados para avanzar en la certificación de la Norma en ISO 9000.

• Establecer políticas y mecanismos documentados para las comercializadoras regionales.

• Cuidar y monitorear permanentemente la calidad del producto, asi como el servicio al cliente.

• Contratar servicios profesionales para contar con un manual de identidad y marketing de la empresa y de los productos, para efectos de campañas publicitarias efectivas.
  

• Determinar y destinar un porcentaje fijo para campañas de publicidad.

• Controlar el manejo de inventarios de camarón fresco, sobre todo por el costo adicional que representa el concepto de conservación y almacenamiento.

3.2. Análisis de la administración de los inventarios

Por tratarse de un producto perecedero se implementara una política con niveles de inventarios mínimos con el fin de evitar desperdicios y mantener la calidad de los productos. El camarón fresco se comprará cada semana en la planta y quedara almacenado ahí mismo, ya que cuentan con instalaciones especiales para conservarlo, se irá retirando diariamente conforme las necesidades de la empresa lo indiquen.

ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

Si No observaciones

1. Se cuenta con algún tipo de sistema de control de inventarios? No definido

2. Se registran las entradas y salidas de mercancías? Si

3. Se controlan las existencias de mercancías? si

4. los productos se almacenan correctamente según sus características? si

5. El almacenamiento es funcional y seguro para mercancías y empleados? si

6. se realizan revisiones periódicas (conteos físicos) de los inventarios ­cada cuando? si, cada mes

7. El nivel de inventarios actual es: excesivo

8. En la siguiente matriz se analizan los productos que se consideran más importantes en el proceso de producción

SONDEO DE PROVEEDORES

1. Los proveedores de la empresa son:

Mas grandes que ella_x__ similares ___ mas pequeños que ella ___

2. las condiciones de compra son:

Favorables___ Normales_x__ Desfavorables___

3. los proveedores tienen presencia:

Local Regional _x__ Nacional __x_ Internacional_x__

4. El poder de negociación de la empresa con sus proveedores es :

Alto___ Normal_x__ Bajo___

5. Análisis de los principales proveedores:

Opinión de los proveedores sobre:

E	B	R	M
x
	x
x
x

1. Cumplimiento en pagos

2. Frecuencia de los pedidos

3. Claridad en los pedidos

4. Seriedad de la empresa

SI	NO
x
x
x
x

5. Los proveedores generalmente surten a tiempo

6. Los proveedores actuales son confiables

7. Existen proveedores sustitutos para la empresa

8. La empresa los ha ido identificando

9. La principal razón por la que la empresa les compra a sus proveedores actuales es:

Precio___ Atención___ Calidad_x__ Servicio___ Tiempo de entrega____

Ubicación__x_ Condiciones de crédito___ otra cuál?_______

CAPACIDAD INSTALADA Y APROVECHADA

1. Número de maquinas destinadas a producción:__4__
2. Tipo de mantenimiento que les da:

Preventivo__x__ Correctivo____ Frecuencia____

3. Número de empleados destinados a la producción:_2 a 4___
4. Antigüedad promedio de la maquinaria:_nueva___
5. Capacidad instalada:100 kg de fresco equivalentes a 857 bolsitas de 35 gramos
6. Capacidad aprovechada: total
7. Motivos de la diferencia:

SI	NO
x
x
x
x
x

8. El equipo y personal son suficientes para lograr las metas de producción
9. El equipo y herramientas actuales son adecuadas para las operaciones
10. Se le da regularmente servicio y mantenimiento al equipo
11. Se le da regularmente capacitación a los empleados de producción
12. El volumen de producción justifica en equipo y personal

PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

1. La producción se realiza:

En base a pedidos específicos _____ Se produce y después se intenta colocar_x___

2. Se produce:

___Menos de lo que se demanda observaciones

___Similar a lo que se demanda observaciones

__x_Más de lo que se demanda observaciones

SI	NO
x
x
	x
	x
x
x
	x

3. Las actividades siguen una secuencia lógica
4. Se sabe cuanto tiempo tarda cada actividad
5. Se han identificado cuellos de botella en el proceso
6. Se utilizan requisiciones para solicitar materia prima
7. Se llevan registros de la producción en proceso
8. Se tienen registros de los artículos terminados
9. Se presentan paros frecuentes en la producción

10. Motivos de los paros:

_____Falta de materia prima _____Fallas de maquinaria

_____Errores de los empleados ______________Otros ¿qué?

11. Análisis del proceso productivo: